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• 火海英雄大会

  2015-04-13...
  查看详情>> 1.《火海英雄》大会让你开发不可思议的潜能,拥有令人无法阻挡的自信; 2.《火海英雄》大会让你改善人际关系;      3.《火海英雄》大会让你找到成功的充分理由; 4.《火海英雄》大会是最直接/最有效培养团队精神/增强凝聚力的方法; 5.《火海英雄》大会可以培养你积极/乐观的成功心态; 6.《火海英雄》大会的上课方式与众不同； 7.《火海英雄》大会告诉你如何自我激励,败中求胜; 8.《火海英雄》大会让你找到真正的心灵扳机,帮助你调整心智模式和情智模式; 9.《火海英雄》大会让你全成剖析自己/认识自己/了解人性,让你走出心灵创伤,扩大视野,   认识整个世界,学会顶级生存技能; 10.《火海英雄》大会巅覆所有失败的理由,给你输入强劲的成功资讯; 11.《火海英雄》大会让你扩充人脉,结交真正追求成功的人士; 12.《火海英雄》大会让你增强行动力/提高素质/增强人格魅力改变旧观念; 13.《火海英雄》大会让你确认人生目标与方向; 14.《火海英雄》大会让你重返3岁时的纯真和空杯心态,看待现在的社会, ,气氛活跃,吸引率高; 15.《火海英雄》大会探索大脑的组成,挖掘潜意识形成和个性产生有原因,找出造成失败的成败点,将不好的潜意识及影响能量找回你人生旅途中已经遗失或忘记的东西; 16.《火海英雄》大会让你和你一起来的团队伙伴一同成长并达成共识及强而有力的向心力; 17.如果你是领导人, 《火海英雄》大会教你如何激励你的干部; 18.如果你是位普通的工作者, 《火海英雄》大会将告诉你如何激励自我,并感染周围的人!
• 《团队•责任•感恩》

  2015-04-13...
  查看详情>> （一）团队 1、认识团队--每个团队都有的九个人 【创新者】：产生新点子，迸发新火花。缺点：独立性强 【倡导者】：接受新点子，利用新创意，善于发散思维。缺点：不一定有耐心坚持到底 【评价者】：分析新点子，评价方案，提出优势劣势 【推动者】：贯彻实施整个方案 【总结者】：坚持将方案保质保量的进行到底 【核查者】：注意方案的各种细节和数据 【支持者】：具有强烈的信念，善于处理团队内矛盾，将信念像万能胶一样灌输凝结整个团队 【情报者】：极好的倾听者，不轻易下结论，注意搜集和决策有关的资料，是冷静的旁观者 【协调者】：在各个角色之间协调联系，像面粉里的水一样让整个团队运转起来 作业：分析自己适合扮演哪一种角色，不适合哪一种角色，当一种角色缺乏时自己能否马上补上 2、团队凝聚力 凝聚力：成员希望成为某一群体的一员，感到彼此有吸引力，并以作为群体的一员而自豪 【自然凝聚力】：（人是社会动物，自然而然会有归属于群体的愿望） 【工作凝聚力】：（为完成某项共同工作而合作而产生的共鸣，合作感和凝聚感——提出新挑战和新 工作能提高凝聚力） 【领导凝聚力】：（领导的方式、领导的风格、领导的个人魅力——岳家军的例子） 【情感凝聚力】：（朝夕相处的感情、彼此的了解加深、在一起的时间——增加团队成员在一起的时间能提高情感凝聚力） 3、团队精神 1.抱怨——必须切除的团队毒瘤 2.戒——团队解放的必要 3.刺猬法则——团队和谐的不二法门 4.原则——不乱的根性 5.“争”——好与坏 6.推崇——内部力量的修炼 7.士气——团队之魂！拿破仑说过，一支军队的实力四分之三靠士气。 8.经济寒冬更需要团队； 9.团队精神：主动！主动！还是主动！ 10.服从-理解需要时间和空间，包容 4、信任是合作的基础 1.合作过程信任的意义 1)信任能够促进沟通和协调 2)互信能够提升合作的品质 3)信任能产生相互支持的功能 2.互信气氛的营造 1)诚实。诚实不欺、正直廉洁、不夸张。 2)公开。愿与他人分享信息， 3)一致。个人的一贯表现都要一样。 4)尊重。以有尊严、光明正大的态度待人。（二）责任 1、为自己工作，责任与机遇并存 我们每个人工作都是在成就自己的梦想，都是为自己的理想与未来而工作。 1)“我不光是在为老板打工，更不单纯为了赚钱，我是在为自己的梦想打工，为自己的远大前途打工。我们只能在业绩中提升自己。我要使自己工作所产生的价值，远远超过所得的薪水，只有这样我才能得到重用，才能获得机遇！” 2、责任的本质：服务 1)责任的本质就是服务，就是帮助对方（企业，顾客）获得成长 2)企业对员工的终极期望――永远做非常需要做的事，而不必等待别人要求你去做。 3、用心去做 1)没有做好，只是因为没有用心。 2)用心就要学会思考，思考就要静心，“静生慧”“宁静致远”； 4、不归罪于外 1)成功者的共性：遇到问题，找自己的原因； 2)失败者的共性：遇到问题，找外界的原因。 【案例】： 无能的业务员责怪――产品；请问这个世界上哪个产品好销售？ 无能的员工责怪――企业和老板；请问现在的环境不是我们自己选择的吗？ 5、永不抱怨 爱发牢骚的人，是最无能的人。大家选择这家企业是你的主动选择，既然选择了这份工作，你就应该认真对待，而绝不要抱怨。因为： 1)任何工作环境都不会完美； 2)这个世界上没有绝对的公平； 3)唯一能改变的只有你自己。 （三）感恩 老板需要的员工是——大侠 员工需要的领导是——伯乐 团队精神的核心概念——受得起委屈才是真正的团队精神 1、心怀感恩，快乐工作 1)从某超市的员工满意度调查得到的启示——工作可能很辛苦，事业一定很快乐 2)制定自己的职业目标 3)我和企业的共同目标 4)我通过企业为社会做贡献 5)下一个职业机会可能问到的问题——现在工作的考虑 6)做一个快乐的工作者——没有卑微的工作，只有不懂感恩的心 2、做一个懂得感恩的员工 1)唐俊从微软离职后 2)企业为员工的付出——员工看不到的付出 3)感恩就是一种能力，感恩的力量胜于能力 4)履行职责、热爱工作——对公司负责就是对自己负责 5)永远没有免费的午餐——你付出不会浪费 6)优秀人才与一般工作人员的重要区别——忠诚 7)优秀人才与一般工作人员的重要区别——责任 8)责任是一种能力——努力工作，不只为了公司，最大的受益者是自己
• 商海之星-顶级销售

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一章 失败，真的很美 1.人生何处无推销，推销何处无失败 2.失败，没有什么好畏惧的！ 3.2-3=-1，是正确的吗？ 4.1+1>2的哲学 5.是不幸还是机会？ 6.你想要的究竟是什么？ 7.世界上最理想的职业 第二章 从零开始 1.失败疑问之一 2.我真的不适合做推销吗？ 3.大胆走出去——克服你的羞怯 4.最保险、最有效的办法 5.抓住自己的舌头 6.走出魔镜 7.他山之石、可以攻玉！ 8.学会聆听 9.给你一双“火眼金晴” 10.运气，是靠不住的 第三章 胜人一筹 1.失败疑问之二 2.比上不足，比下有余，我的业绩为什么老是提不高？ 3.请不要“拒绝”我们的产品 4.让他一见钟情 5.重复的必要 6.高与低的戏法 7.得“寸”进“尺” 8.曲径通幽 9.别让人雾里看花 10.玩积木的启示 11.千里传音：打电话的技巧 12.虾和鲨鱼是要用不同的鱼饵来钓的 13.“维纳斯”之美 14.找那些真正能帮助你的人 15.赠送，为了更大的回报 16.如何开发新客户群 　　
• 《巅峰销售与销售潜能开发》

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧 1.销售七大步骤 2.80/20法则 3.每天进步一点点 4.舒适区原则 5.客户的五个"不" 6.如何成为金字塔尖的20% 7.缺乏自信心的四大病源 8.如何提升自信心 9.注意力=事实 10.限制性信念 11.定义转换法则三步骤 12.克服失败恐惧症 第二讲：顶尖销售员十大心态与条件 1.强烈的自信心和良好的自我形象。 2.能克服对失败的恐惧。有行动力，做事不拖延。 3.强烈的企图心，强烈的成功的愿望。 4.对产品的十足信心和知识，了解竞争对手产品的缺点。说服是信心的转移（一致性说服） 5.注重个人成长，销售是一种能力的培养。 6.高度的热忱和服务心。把客户当成自己的好朋友。 7.非凡的亲和力。具有强烈的自信心，多看自己和别人的优点的人，才具有亲和力。 8.对结果自我负责。成功者总在找办法突破，失败者老是找借口抱怨。 9.明确的目标和计划。把目标细分为每天的行动和计划，设定每年、每季度、每月的目标。 10.善用潜意识的力量。多运用视觉想象法，听觉暗示法，多想象与客户成功进行销售的画面，做好“热身”活动，调整好心景。 如何克服对失败和拒绝的恐惧： 一、提升自信心及自我价值； 自信心缺乏源于四个方面： 1)缺乏经验或专业能力； 2)过去失败经验的影响； 3)注意力的掌控； 4)限制性信念的影响； 二、转化顾客拒绝时头脑所下的定义 80%的销售行为是在拜访了客户5次以后才成交的。 1)在以前只要客户冷漠、不耐反地说不需要、没兴趣、买不起，我就觉得被客户拒绝了？ 2)每当客户冷漠、耐反地说不需要、没兴趣、买不起时，只是表示他心情不好，只是表示我还没把产品的利益介绍给他，只是表示我们之间还没有建立信任感。 3)唯有我拜访客户半途而废时，才表示被客户拒绝了；唯有我做事没有坚持到底的时候，才真正被客户拒绝了。 如何提升企图心： 1)学习跟成功者在一起，阅读成功的书籍。 第三讲：如何开发与接触潜在客户 1.30秒开场白 1)通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒； 2)透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。 2.讯问对方是否具有购买决定权 3.先讲产品的最终利益。 4.让客户知道你不会占用他太多的时间。强调2次到3次你只需要花费对方十分钟的时间。 5.说明经过介绍后，客户你可以自行判断产品是否适合他。降低客户的抗拒感。 6.使用二选一法则，请问客户是明天早上有空还是明天下午比较有空。 7.电话中不介绍产品和价钱。 8.在挂电话前，确认一次见面的时间和地点。 9.在拜访之前，打电话确认你的拜访。 10.见面之前，花三到五分钟用视觉想象法想象或回忆一下见客户成功、顺畅的情景。 11.有效的开场白：非常高兴今天能够见到你，我相信等一下我所花费的十分钟给你介绍的产品一定会让你非常的感兴趣。（让客户以期待的心情来对听你的产品介绍） 12.确定处于较佳的环境状态。 13.注意说话的音调和声音、洪亮和清楚的，充满自信的，并注意肢体动作。 14.产品及资料的包装要整齐及清洁。 第四讲：进入顾客频道-亲和力建立 亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。 1.情绪同步，设身处地地为客户早想。（表象系统的使用） 2.语调和速度同步，与视觉、听觉、感觉型顾客对应地建立亲和力。 3.生理状态同步（镜面映现法则），坐在客户的左手边，不要隔座对坐，不要双手抱胸、不要背靠着椅子 4.语言文字同步。尽量使用客户相同的文字表象系统，可使用不同的词汇。惯用语、口头禅。 5.合一构架法。不要使用但是、就是、可是之类的词汇。应该使用同时。 1)我非常了解（理解）你对价钱的问题，同时。。。。。 2)我非常感谢你这么好的建议，同时。。。。。 3)我很同意（赞同）。。。。同时。。。。 第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析） 通过提出开放式（需客户解释）、恰当、合适的问题想法设法找出客户的需求和主要抗拒点。 1.为什么想购买这样的产品？（原因和目的） 2.以前购买过类似的产品吗？从那里、谁那里买？ 3.当初是什么原因购买此类产品？ 4.你对这样产品的经验或印象怎么样？ 5.你所注重或所满足的需求是什么？ 6.谁有决定权？ 购买产品带来的快乐和好处，同时能消除的痛苦。 提供的是解答而不是产品，关心客户的需求。把精力放在强调客户的购买诱引和解除客户的抗拒点。注意客户的一言一行，找出客户需要的“樱桃树”。 第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧） 20倍以上的说服力 1.预先框视法：我今天来不是要来卖你什么东西的，我只是希望能够让你了解我们的产品它所能给你带来的利益和好处，而这个过程我只需要花十分钟时间，当我介绍完以后，我相信你完全可以自行的判断和决定这些产品对你有那些的好处。（让客户没有压力） 2.假设问句法：把产品的最终利益以一种问句的形式来询问你的客户。如果假设有一种产品能够在7天之内就把你房子里的老鼠赶光请问你有否花十分钟的时间来了解呢？ 3.下降式介绍法：把你产品所有可能带给用户的好处和利益点从最重要起一步步地介绍给用户。 4.找出“樱桃树”：在介绍中观察客户对产品那项利益最感兴趣，之后不断强调它。 5.倾听的技巧:不要打断客户的说话、客户说完话后在解答之前先暂停3到5秒、保持微笑、以适当的时机对不清楚的问题提出疑问。 6.互动式介绍法：询问客户封闭式的问题，让客户有所参与、有所回答。调动客户的视觉、听觉和感观系统，提高其积极性。 7.视觉销售法：让客户在视觉上能够想象、感觉到当他购买产品后使用所带来的好处和利益。 8.假设成交法：我们的产品有三种型号，你更喜欢那种呢？ 9.你与顾客前面的两盏灯 ，让客户的灯亮得更多些。 第七讲：顾客的购买模式 一、顾客的购买模式决定你的产品介绍方法 1.自我判定型（理智型）：我相信你是个比较有主见的人，所以你需要什么产品、什么样的产品比较合适你，我相信你心里面都有很清楚的想法和决定，而我在这里只是站在比较客观的立场来向你解说我们的产品还有那些优点以及你购买我们产品所能够带来的好处和利益。当我花完十分钟跟你介绍完以后，你绝对有能力来自行地判断什么样的产品是你最好的选择。 2.外界判定型（感性性）：话语较多，容易受别人意见的影响，在乎别人的看法。忧郁不决，不容易下决定。多提供客户的见证、媒体的报道、专家的意见。比较在意之间的感觉，服务态度要好，也比较在意购买时别人也是否满意。 3.一般型：需要整体性说明，着重掌握大方向、大原则，比较不注重细节。介绍时不要罗说。 4.特定型：注重细节，比较挑剔。提供他的越详细的资料、数据越多也好。 5.求同型：配合性较好，强调产品与他所熟悉事物之间的相类似的相同点。 6.求异型：喜欢跟别人不一样，逆反心理比较强。观察力、创造性比较好。负负得正法则。不要用绝对、肯定、一定、保证、百分之百等词汇，这些词语会造成他的抗拒。 7.追求型：比较在意产品所能够带来的好处和利益。要言之有理，不要落所，不断强调产品的利益、好处、优点。 8.逃避型：在意产品能够带来给他避免的麻烦，强调不买产品给他所带来的麻烦，买了产品能够给他避免的麻烦。喜欢说不要。。。 9.成本型：在意价钱，口头禅“太贵”。告诉他物超所值的。 10.品质型：不在意价钱。强调产品的质量、有效性。不要过多强调价钱便宜。 二、说服策略 1.视觉型、听觉型、感觉型。 2.时间型、次数型。 第八讲：如何解除顾客抗拒 一、抗拒=顾客的提问 二、七种最常见的抗拒种类，以及如何应对 1.沉默型抗拒：要多问客户问题，让客户多说话。 2.借口型抗拒：先忽列他的借口。你所提的问题非常重要，价钱是每一个人都会考虑到的因素，所以我们待会可以专门来讨论你认为价钱上的问题，在讨论价钱问题之前，我们先花几分钟来告诉你产品的优点。 3.批评型抗拒：切忌与客户产生争执。（1）用合一价构法。我非常理解你所担心的事情，因为这个市场上仍然有一些这样的问题，同时我想问下如果我们的产品的质量能工够让你满意的话，那你是愿意购买呢？（2）反问：请问价钱是你考虑的唯一因素吗？如果我们的质量能够让你满意，你是否就没有问题了？当你在考虑到价格问题的同时，也回让你注意到产品的质量也是非常重要的，你说是吗？ 4.问题型抗拒：先表示认可，然后回答客户的问题。 5.表现型抗拒：称赞他的专业，除了你所讲的外，我向你介绍下产品还有那些优点。 6.主观型抗拒：多发问，多请教，让客户多谈看法。 7.怀疑型抗拒：提出客户的口碑和见证。 要分辨出客户的抗拒是否真的，如重复两次以上，就是真的。 三、处理客户抗拒的九个技巧 1.了解抗拒真正的原因。 2.提出抗拒时要耐心倾听。 3.以问题代替回答。请问你在购买驱鼠器的时候最主要的考虑因素是什么？价格和质量、效果那个对你比较重要？ 4.对抗拒表示同意或赞同。我非常能够了解为什么你觉得我们的产品比较贵，因为有我们过去很多的老客户当他们在购买我们产品时也认为我们的产品比较贵，同时当他们了解我们产品后，都决定购买，购买了以后都认为物超所值，觉得很值得。 5.假设解除抗拒法：请问是价钱太贵了吗？那除了价钱以外你还考虑那些因素呢？不断问下去，着重解决最后一个抗拒点。 6.反客为主法：把顾客之所以不购买产品的抗拒变成他应该购买产品的原因。 7.重新框视法（定义转化法）：有很多客户在一开采的时候都跟我们讲他们不需要我们的产品，后来我们发现他们不需要的原因只是不够了解我们的产品，而当他们了解我们的产品后，都觉得他们需要我们的产品。所以我想只花你一点时间，来让你了解我们的产品能够给你带来的好处。 8.提示引导法：当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的产品质量和效果也是非常重要的，你说是吗？（会让你、会使你、会帮助你）。当你正在考虑是否要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人和孩子一个长期的保障也是非常重要的，你说是吗？ 9.心锚原理：与你的客户建立积极、好的心锚，让客户一看到、一听到你就有好的心情。 第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1） 一、缔结时应避免的三项错误： 1.与客户争执。用合一价构法来解除抗拒。 2.不要批评你的竞争者。你所提到的产品是没错，有一些优点，同时我们的产品差异点和他们不一样的地方在。。。 3.不要对客户作出没有办法兑现的承诺。 二、顾客对价钱的抗拒 1.如果我所销售的产品不合适你的话，那么我告诉你是免费的。 三、价钱抗拒的技巧 1.在创造出客户的充分兴趣之前，不要谈论价钱。不要在一开次就告诉客户价钱。价钱永远是最后阶段才考虑到的问题。 2.价钱是我最感兴趣讨论的问题了，所以在讨论到价钱问题之前，我想先告诉你几个关于我们产品的特点和信息。 3.把注意力放在产品的价值及客户利益上。 4.物超所值概念，强调附加价值。 5.将产品和更贵的东西相比。我们的产品是比普通的驱蚊灯贵一些，你想知道原因吗？ 6.延伸法则： 7.强迫成交法：我想我已把这项产品的好处和优点都已经跟你介绍得比较清楚了，所以我准备了一份购买合同，如果你觉得购买比较划算，那么我觉得你可以下一个决定了，如果你觉得我们的产品对你一点好处都没有，那你可以不用理会这份合同。在顾客作出决定之前，保持沉默。 第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2） 一、十个有效的缔结技巧和方法 1.假设成交法：不要问客户买不买，问客户决定购买以后选择性的问题。 2.不确定缔结法：当发现客户犹豫不决时，不确定商品是否还有为借口来促成客户购买决定。把客户要不要买产品转换成能否买的到了。 3.总结缔结法：把产品的利益和好处从头到尾从客户最感兴趣的开次很快地讲一遍。 4.宠物缔结法：让客户实际的去触摸、去试用的产品，让他心理上有产品已归属他的感觉。 5.富兰克林缔结法：我知道要购买决定是不容易的，将产品的好处和坏处都讲给客户听，让客户选择。 6.定单缔结法： 7.隐喻缔结法：当客户提出一个抗拒的时候，用一个故事来回答他。对客户的抗拒点，预先准备好所需的故事。 8.门把缔结法（反败为胜法）：通过次法，找出客户的真正抗拒，解除抗拒。 9.对比缔结法：先强调介绍贵的东西，然后向客户介绍便宜的商品。 10.6+1缔结法（问题缔结法） ：设计一系列问题，让客户不断回答是、对、我也是肯定答案，形成惯性。问题前后之间要连贯。 11.客户转介绍。在请求客户转介绍后，要求客户帮忙先打电话。 第十一讲：高效率的时间规划与管理 1.随时随地在做最有生产力的事 2.时间就是金钱。 3.客户对要求成交的恐惧。 4.完善的事前规划。 5.充足的产品知识。 6.拜访前、在电话中确认约会时间、地点。 7.适当拜访路线和拜访区域的规划。 8.规律的生活。 9.善于利用零碎时间。 10.尽量提早见第一位客户的时间。 第十二讲：总结（各单元重点提示与复习）