一、以客户为中心的营销策略


1.客户调查与分析


学会搜集、调查分析客户的基本信息，掌握不同行业、不同规模、不同性质及不同客户负责人的需求差异性及对销售企业的价值差异性。


2.营销计划的制定


--如何有效利用个人资源与公司资源


--依据客户情况、产品性能制定计划


--月度计划与周计划的制定与实施


二、拜访客户与销售呈现技巧


1.拜访客户的技巧与礼仪


2.FAB呈现法


3.SPIN提问法


4.报价的技巧


三、大客户营销


1. 大客户采购特征


2. 六种影响客户购买的力量


3. 大客户关系维护特点


四、营销员的七种武器


展会、电话、面谈、赠品、中间人、联谊、技术交流的灵活运用方法


五、客户关系维护


1.客户投诉与异议处理技巧


2.新客户的关系建立技巧


3.老客户关系维护技巧


六、谈判技巧


1.价格的谈判技巧


2.合同主要条款的谈判技巧


七、营销员的自我管理技能


1. 从猎手型营销员到顾问型、伙伴型营销员


2.成功营销员的态度、毅力与技能


3.良好的时间管理技能