当家居建材门店还在“自恋”于家居建材门店的终端硬件建设的时候，一种新的终端销售模式已经在建材行业悄然兴起，那就是“情境终端”。而这种巧妙的融合了品牌、产品、营销、服务于一体的终端销售模式一旦在家居建材行业全面兴起，那么对于家居建材行业来说将是一次终端营销模式的变革。
中国家居建材行业门店经过十几年的发展，其作用已经得到了消费者的认可，行业的重视；众多的家居建材企业开始高度重视家居建材行业的门店的建设。但是由于受行业竞争压力的影响，很多家居建材行业的企业已经很难对家居建材行业的门店的发展做出清晰的定位，只是被动的接受门店不断的“被装修”。
情境终端的销售模式作为终端销售的新模式，已经得到了很多行业的重视，家居建材行业的产品本身具有消费者低关注度的特点，消费者对产品的认识和了解都具有一定的局限性，因此，情境销售的模式将更加有助于帮助消费者了解和接受我们的产品，从而实现我们产品的销售。
下面我们就从家居建材行业门店的特点入手，帮助我们认识什么是情境销售，以及如何在家居建材行业里面应用好情境销售。
一、传统家居建材门店终端的特点
门店销售模式作为终端销售模式的一种，在家居建材行业的发展中起到了积极的作用，它颠覆了传统的建材杂货店的销售形势，以产品集中、品牌突出、服务一致等特点，深受消费者的喜爱。传统的家居建材门店具有如下特点：
1、 目标消费群体购买目标明确
家居建材门店的目标消费群体非常明确，就是拥有家居建材购买需求的顾客。对于这些目标顾客，家居建材门店最大的作用在于能够充分吸引和激发顾客的购买兴趣，提升顾客对目标门店品牌的认识，实现顾客的购买可能。
2、 能够引领行业的消费潮流
家居建材产品受产品本身特点的影响，属于消费者低关注度的产品，消费者对于家居建材产品的认识更多来源于后期的了解和学习。由于受家居建材产品信息传播渠道的影响，消费者很难对家居建材产品有一个系统全面的认识和了解，而家居建材门店恰恰能够巧妙的实现这一功能，就是在消费者选购产品的时候，导购可以适时的介绍和推荐家居建材的最新产品，从而实现引领行业消费潮流的目的。
3、 具有规范的销售管理服务
很多家居建材企业都在努力建立和规范家居建材门店的店面服务，通过建立一套完整的店面管理流程和服务标准，来实现家居建材门店的销售管理服务的一致性。但是由于受店面管理的影响，以及销售人员素质等方面的影响，家居建材行业门店服务的标准良莠不齐。
二、销售终端发展的最新趋势
门店作为家居建材行业终端销售的主要模式之一，其作用已经得到了众多家居建材企业的认可，有数据显示，在一级市场家居建材门店的销售额占到家居建材总销售额的四分之一，在二级市场家居建材门店的销售额占到了总销售额的，在三级市场家居建材门店的销售额占到了总销售额的；这些数据表明，家居建材行业要高度重视门店在销售销售中的作用。
随着，消费者消费理念的逐渐成熟，消费者的产品购买渠道也呈现多元化的趋势，消费者已经开始不能满足门店单一的销售功能，门店的功能化需求更加明显。消费者更加渴望在门店了解和掌握更多的购买信息，甚至直接决定购买家居建材产品。
案例：多乐士门店的色彩咨询顾问销售模式
多乐士作为国内乳胶漆和木器漆的领先品牌，在乳胶漆和木器漆销售方面一直引领着涂料行业的发展。多乐士很多的市场营销策略值得建材行业的人员学习。随着国内涂料行业消费者的逐渐成熟，多乐士公司通过引入色彩顾问的销售模式，对消费者的消费习惯进行引导，从而有效的实现了销售的目标。
在国内涂料行业大部分企业还处于产品销售的时候，多乐士已经领先行业一步开始了店面情境销售。多乐士公司通过公司统一招聘、培训和考核的形式，在全国范围内对多乐士的最高门店形式（多乐士漆彩体验中心）选配色彩咨询顾问，色彩咨询顾问的主要工作是为消费者选择和搭配墙面颜色，并在墙面颜色确定的基础上帮助消费者搭配家居的色彩。让消费者建立起一种先搭配颜色，再选择产品的消费理念。由于色彩咨询顾问的特定身份（不是以产品销售为导向的角色定位），成功的实现了多乐士公司对于消费的教育过程。
有数据显示，当消费者确定了墙面的颜色之后，产品的推荐的成功率可以达到80%以上，通过这种模式，多乐士成功的实现了由产品销售为主转向为以情境销售为主的销售模式，销售业绩大幅度提高。
多乐士公司作为建材行业成功实现情境销售的代表，对于家居建材行业来说是一个很好的借鉴案例，我们要在实现产品销售的同时，起到一个很好的教育和引导消费者的作用，改变门店销售的单一性。
三、如何打造符合家居建材行业特点的“情境终端”
随着商业终端销售模式的发展，以及消费者的消费行为的逐渐成熟，现代消费者追求的已经不是单一的购物需求，消费者对购物环境要求温馨、典雅；对购物空间要求舒适、方便；对店内服务要求细致、周到；对产品的性能要求尽快的了解、掌握；终端的经营已经向培养消费者的忠诚度方面延伸和培养，销售终端呈现了“环境生活化、产品个性化、展示舞台化、购买情境化”的发展趋势
1、 终端环境生活化
家居建材作为家居产品中的一个重要产品，在家居装修中的作用不可小视，家居建材的选择将直接影响装修的风格，并且影响到装修的效果。但是，由于受传统装修流程的影响，消费者往往是在装修风格已经确定，甚至装修已经过半的时候，才开始家居建材的选购，消费者的这种消费理念，对于家居建材的销售将产生一个非常大的影响。因为消费者在开始装修的时候，根本没有考虑到家居建材在家居整体装修中的重要性。
因此，家居建材行业情境终端就要求，我们通过生活化的展示，让消费者感受到家居建材在整体装修效果中的重要性，并且从内心接受家居装修的流程。在消费者接受我们的装修理念的同时，也为我们的家居建材销售留出销售的空间。
2、 终端产品个性化
个性化需求已经成为消费者对产品需求的主流，消费者开始越发重视产品的个性化。我们已经不能用同一类的产品满足所有顾客的需求。在家居装修的领域里面，装修风格的确定才代表着装修活动的开始。
对于家居建材行业来说，在门店内根据每一个时期装修风格的特点，设计并留有装修风格体验区，是让消费者充分感受家居建材产品个性化，以及认可选择装修风格在家居装修的重要性，对于我们后续的店面销售将起到积极的作用。
3、 终端展示舞台化
家居环境就是装修主人的舞台，店面的产品展示就是构建一个未来主人的舞台，通过这个舞台让消费者感受。终端展示的因素涵盖多个方面，包括：家居建材产品、店面服务、灯光、色彩、气味、音响、语音等，通过这些因素的组合应用，实现产品展示的丰富化和多元化。
4、 终端购买情境化
让消费者在充满生活化的门店感受家居环境的温馨浪漫，让消费者在产品和展示个性化的门店感受家居建材产品的重要性，让消费者在多元因素的影响下购买我们的产品，这才是情境终端的作用。
一个与产品定位、品牌定位相符合的终端情境，一个承载了产品文化、装修风格的情境终端，才是我们家居建材行业未来终端发展的新趋势。随着终端多元化的发展，更多的消费者将有机会“品尝”到情境终端为他们带来的购物感觉“盛宴”。